Wenn Sie im Kundenkontakt tätig sind - egal ob Sie angestellt sind oder "sich" als Selbstständiger verkaufen wollen - dann habe ich genau das richtige Buch für Sie entdeckt: "Verkaufen" ist ein günstiger Pocketratgeber, der auf ca. 130 Seiten alles Wichtige zusammenfasst.

Ich war ja selbst einige Jahre im Verkauf tätig und freue mich immer über Ratgeber, die keine blöden "Brechstangen-Methoden" verbreiten, sondern auf Glaubwürdigkeit und aufrichtige Kundenorientierung aus sind. Die Autorin spricht, das merkt man, aus der Praxis. Dabei hat Sie sowohl die Verkäufer-Interessen fest im Blick als auch immer wieder die Außenwirkung, die Beziehung zum (potenziellen) Kunden und dessen Wohl. Denn, und auch das wissen alle guten Verkäufer, es geht nicht nur darum, einen Deal zu machen, sondern auch darum, dass sich der Käufer wohl damit fühlt und nicht im Nachhinein den Kauf bereut.

Eine große Stärke des Buches sind die zahlreichen Perspektivenwechsel (Wie geht es Ihnen, wenn Sie selbst Kunde sind?) und die Übungen, die nicht nur dazu anregen, sich in spezifische Verkaufssituationen zu versetzen oder Kundentypen zu bestimmen, sondern auch gleich am Vermittelten zu arbeiten. So wird man beispielsweise häufiger dazu aufgerufen, sich zu überlegen, wie man in Situation X argumentieren und reagieren könnte - aber die Autorin überlässt den Leser dabei nicht sich selbst, sondern schlägt immer auch konkrete Lösungen vor.

Inhalt: Einleitung - 1. Verkaufspsychologie I: Verkaufen braucht Vertrauen - 2. Verkaufspsychologie II: Erfolgsfaktor Persönlichkeit - 3. Verkaufspsychologie III: Gesichtskontrolle - 4. Verkaufsmethoden - 5. Verkaufstechnik I: Mentale Vorbereitung - 6. Verkaufstechnik II: Kontaktphase - Verkaufstechnik III: Frage- und Argumentationsphase - Verkaufstechnik IV: Abschluss und Nachbereitung - 9. Verkaufspraxis - Schlusswort.

Ein sehr gelungenes, komprimiertes Büchlein, das vor guten Informationen und praxistauglichen Tipps nur so strotzt. Ich finde es für Verkaufsanfänger ebenso hilfreich wie für "alte Hasen", die schon gut dabei sind, aber kontinuierlich an ihren Fähigkeiten feilen möchten.

Der Autor leitet das Buch launisch mit dem anonymen Zitat ein "Kunden sind wie kleine Hunde: Erst will jeder sie haben - doch wenn sie erst da sind, will keiner mit ihnen Gassi gehen". Was so salopp beginnt, ist eine interessante und angenehm zu lesende Fundgrube rund um Kundenbindung. Das Buch hat mich sehr überzeugt: Der Autor schafft es, auf den 125 Seiten im Pocketformat sehr umfassende Hintergründe, Definitionen, Zusammenhänge und vor allen Dingen praxisnahe Informationen und Tipps zu vermitteln.

Dabei gefällt mir besonders gut, dass er das Thema breit anlegt und jedem Stichpunkt mehr als gerecht wird: Von den "Basics", die man leider oft als selbstverständlich voraussetzt und daher nicht genügend beachtet, bis hin zu raffinierten Tipps ist alles vertreten. Fast immer ist ein aussagekräftiges Beispiel (ein Fallbeispiel, eine Formulierung etc.) mit dabei, so dass man den Tipp sofort auf das eigene Geschäft/seine Kunden übertragen kann.

Das Büchlein ist aufgeteilt in die Kapitel "Die Gesetze der Märkte", "Kommunikation - Wie begegne ich meinen Kunden", "Menschen verstehen - Kunden verstehen", "Kundenbindung hinter den Kulissen", "Kundenbindung hautnah: Umsetzung am Point-of-Sale" + Literaturtipps.

Fazit: Eine lohnenswerte Anschaffung, die die wichtigsten Aspekte der Kundenbindung gut und kostengünstig auf den Punkt bringt.