von Gitte Härter

Besondere Anlässe - wie das bevorstehende Weihnachtsfest - sind immer auch eine schöne Möglichkeit, mit (potenziellen) Kunden ins Gespräch zu kommen. Wichtig ist jedoch besonders hier, dass Ihre Einstellung passt und die Ausführung stimmt. Denn sonst kann es sein, dass ein unbeabsichtigt bitterer Nachgeschmack beim Empfänger bleibt. Aber der Reihe nach:

Anlässe

Die Anlässe sind vielfältig. Hier einige Beispiele:

- Weihnachten
- Jahreswechsel (Jahresende oder Jahresbeginn)
- Geburtstag
- Firmenjubiläum (das Ihres Kunden/Ihr eigenes)
- Familienereignisse (Heirat, Geburt ...)
- Ihr besonderer Service: Erinnerungen an Dienstleistung/Warenbestellung

Der letzte Punkt bedeutet, dass Sie Ihren Kunden den Service bieten, ihn an Ihre Leistung zu erinnern. Beispielsweise erinnert der Friseur alle sechs Wochen an den neuen Haarschnitt. Der Zahnarzt an den halbjährlichen Vorsorge-Check. Der Steuerberater ans Abgeben der Belege für die Steuererklärung. Das geht auch mit Produkten: Der Büromittelversand erinnert an die rechtzeitige Kalenderbestellung. Die Druckerei erinnert rechtzeitig vor einer wichtigen Branchenmesse daran, den Druckbedarf zu prüfen etc.

Sie sehen schon, dass der Vorteil auf beiden Seiten ist: Ihre Kunden sind vom Extra-Service begeistert und für Sie selbst heißt das, dass Sie

- im Kopf Ihrer Kunden präsent bleiben
- Ihr Geschäft aktiv ankurbeln können
- Ihre zeitliche Planung aktiv angehen und

möglicherweise sogar Termindruck vermeiden

Tipp Nr. 1: Machen Sie doch mal ein Brainstorming für Ihre individuelle Geschäftssituation. Notieren Sie sich, welche besonderen Termine/Anlässe es gibt (generell und individuell für Ihre Branche/Ihren Beruf). Sammeln Sie im ersten Schritt einfach einmal alles, was Ihnen einfällt.

Ihre Einstellung & Motivation muss stimmen

Wie oben bereits angesprochen ist es wichtig, dass Ihre Motivation stimmt. Das wirkt sich auch darauf aus, wofür Sie sich entscheiden (siehe nächster Punkt).

Entscheiden Sie sich bitte immer nur für Anlässe, die Sie selbst auch gut finden. Und stimmen Sie die Ausführung und Intensität Ihrer Aktion daraufhin ab, wie es Ihnen selbst angenehm ist.

Beispiel: Sind Sie allergisch gegen Weihnachtskarten? Dann schicken Sie keine, nur weil es ein willkommener Anlass ist. Möchten Sie nur ausgewählten Geschäftspartnern von Herzen zum Geburtstag gratulieren? Dann treffen Sie eine Auswahl, anstatt einen Rundumschlag zu machen.

Tipp Nr. 2: Machen Sie sich eine Liste Ihrer (potenziellen) Kunden und Geschäftspartner und gehen Sie diese Aufstellung durch:

- Duze oder sieze ich die Person?

- Wie stehe ich zu dieser Person (mag ich gern, neutral, nicht soooo)?

- Wie persönlich bin ich mit dieser Person bzw. möchte ich werden (sind wir freundlich und persönlich miteinander, haben wir sogar private Gesprächsthemen oder ist es eher geschäftsmäßig)?

- Was weiß ich geschäftlich über den Bedarf oder Wünsche (z. B. geht oft auf Messen, achtet darauf, regelmäßig Ihre Leistung in Anspruch zu nehmen ...)

Wie-wo-was?

Nun können Sie Ihre Erkenntnisse von Tipp 1 und Tipp 2 miteinander verbinden. Denn Sie haben jetzt eine klare Vorstellung von möglichen Anlässen und Empfängern. Und Sie haben auch hinterfragt, was Ihnen selbst entgegenkommt und liegt.

Wichtig ist natürlich auch, dass Sie sich rechtzeitig kümmern. Also Geburtstagsgrüße nicht mit zwei Tagen Verspätung schicken. Oder Erinnerungen vor einer Messe o. ä. nicht so knapp, dass dennoch für beide Seiten Hektik entsteht.

Tipp Nr. 3: Entscheiden Sie sich nun dafür, welche Anlässe Sie nutzen möchten. Gehen Sie dabei ruhig unterschiedlich vor bei Ihren Geschäftspartnern - vielleicht entscheiden Sie sich dafür, allen Ihren Kunden Erinnerungen zu schicken, haben aber nur eine Handvoll Kunden, denen Sie gerne zusätzlich zum Geburtstag gratulieren.

Wichtig: immer persönlich

Ein Kardinalfehler, der häufig passiert, ist, dass die Ausführung nachlässig oder unpersönlich erscheint. Typische Fehler sind beispielsweise:

- vorgedruckte Karten ohne persönlichen Text, allenfalls mit Unterschrift

- offensichtlicher Serienbrieftext (bzw. Serienbrief-Wirkung)

- Sie-Briefe auch an Leute, die Sie duzen

Tipp Nr. 4: Machen Sie sich bitte immer die Mühe, individuell zu formulieren. Es ist wahnsinnig "abturnend", eine Geburtstags- oder Weihnachtskarte zu bekommen, wo lieblos nur eine Unterschrift reingeschrieben ist. Vielleicht kennen Sie das auch selbst: Da möchte man lieber keinen Gruß bekommen, wenn es den Anschein hat, dass jemand sich keine Gedanken gemacht hat.
Es reicht ein schöner, individueller, handgeschriebener Satz, um zu unterstreichen, dass Sie sich persönlich auf Ihr Gegenüber eingestellt haben.
Ein Detail mit großer Wirkung ist es auch, wenn Sie den Umschlag per Hand beschriften und nicht etwa mit einem Adressaufkleber.

Fragen Sie sich immer: Wie hätte ich es gern?
Was freut Sie an persönlichen Grüßen oder Erinnerungsschreiben (oder auch Anrufen) - was finden Sie toll oder was hätten Sie gerne? Das ist ein schöner Maßstab dafür, wie man sich selbst für seine Geschäftskontakte einsetzen kann.