Ob die Marktlage schlecht ist oder ob Sie einfach völlig versäumt haben, den nächsten Auftrag zu akquirieren ... die Gründe für eine schlechte Auftragslage sind vielfältig. Und häufig merkt man erst, wenn die Flaute schon da ist, was man alles vorher hätte tun können oder sollen.

Sehen wir uns einmal an, wie Sie gute Grundlagen schaffen können. Idealerweise bevor sich ein Auftragsloch auftut - sofern Sie bereits mitten drin stecken, nutzen Sie die momentane Zwangsflaute dazu, Ihrem Business einen Schubs zu geben.

Ist-Analyse machen: Zeit und Aufträge

Ganz klar: Vorausschauend zu planen und aktiv zu sein, ist für das eigene Business extrem wichtig. Dazu gehört es, zielgerichtet zu akquirieren und auch während guter Auftragslage immer die Zeit und Energie zu schaffen, kontinuierlich für sich zu werben, neue Kontakte zu knüpfen und vorhandene Kontakte zu pflegen und natürlich auf Neukunden-Suche zu gehen. In welcher Form diese Akquise vonstatten geht, liegt an Ihrem Business und auch an Ihrer Vorliebe: Die einen setzen auf Mailing und Telefonakquise, die anderen lieber auf Pressearbeit und informelle Wege.

Faktor Zeit:

Der Faktor Zeit ist für Selbstständige, inbesondere für Einzelunternehmer, mit einer der schwierigsten: Denn, das kennen Sie sicher aus eigener Erfahrung, meistens kommt alles auf einmal. Die Planbarkeit einer regelmäßigen guten Auslastung ist als Einzelunternehmer oft nicht so gewährleistet. Auf der einen Seite gibt es Zeiten, in denen Sie nicht mehr wissen, wo hinten und vorne ist - auf der anderen Seiten solche, wo tote Hose herrscht.

Wichtig ist hier natürlich, dass Sie sich generell einmal mit Ihrem Business und dem Thema Zeit auseinander setzen und trennen:
- Welche Zeiten im Jahr sind verlässlich stärker und welche schwächer?
- Welche Zeiten sind aufgrund meiner momentanen Kundenstruktur oder Auftragslage stärker und schwächer?

Die Trennung hat ihren Sinn!
Oft vermischen Selbstständige ihre individuelle Lage und Auftragssituation mit "allgemeinen Gesetzmäßigkeiten". Angenommen Sie sind Grafikerin und erstellen für zwei Ihrer Kunden aus der IT-Branche Messeprospekte: Jetzt haben Sie die Erfahrung gemacht, dass Sie kurz vor der CeBIT im Frühjahr und einige Wochen vor der Systems im Herbst extrem viel Arbeit bekommen und sonst im Jahr gar nichts. Oberflächlich betrachtet könnte diese Grafikerin nun sagen: "In meiner Branche gibt es nur zwei Hoch-Zeiten im Jahr: kurz vor der CeBIT und kurz vor der Systems. Ansonsten ist nichts zu wollen."
Tatsächlich würde sie sich hier ein Ei legen: Denn es entsteht der Anschein, dass es einfach "so ist", dass es zu regelmäßigen Auftragsstaus kommt und sonst Flaute herrscht.

Trennen Sie also immer für sich: Was ist meine bisherige Erfahrung, die sich mit meiner Tätigkeit und meiner Kundenstruktur erklären lässt - und was sind tatsächliche, "objektive" Einflüsse?

Status Quo: Kunden und Aufträge

Es lohnt sich, auch die bisherige Kunden- und Auftragsstruktur näher anzusehen:
- Für welche Firmen bin ich mit welcher Leistung tätig gewesen/momentan tätig?
- Sind es immer kleinere Einzelaufträge oder regelmäßige Aufträge?
- Wer meiner Kunden ist Stammkunde - in welchem Maße?
- Wie groß ist der Anteil an "Einzelkundschaft"?
- Sind meine Aufträge generell kleiner gefasst, das heißt biete ich kleinere Einzelleistungen an oder größere Projekte?
- ...

Es geht also darum, dass Sie Ihr bisheriges Business und die Kundenstruktur unter die Lupe nehmen. Auf dieser Basis können Sie dann sehen, was Sie verändern möchten.

Für viele Selbstständige ist es beispielsweise erstrebenswert, einen bestimmten Anteil an Aufträgen möglichst regelmäßig zu haben. Das kann man erreichen, indem man entweder eine Leistung bietet, die von Haus aus über einen längeren Zeitraum läuft. Oder indem man individuelle Verträge schließt, die eine engere oder intensivere Zusammenarbeit lohnenswert machen.

Es kann auch sein, dass die angestrebte Zielgruppe nicht günstig gewählt ist: Wenn Ihre Zielgruppe kleine Betriebe sind, beispielsweise Arztpraxen oder Rechtsanwaltskanzleien, dann ist von vornherein klar, dass von der Kundenstruktur her nicht so viel an Aufträgen kommen wird. Einfach weil aufgrund der Größe der Firmen nicht so viel Bedarf besteht (kommt natürlich auch auf die Leistung an).

Unternehmensauftritt prüfen!

Gerade wenn man bisher gut ausgelastet war oder Aufträge schwerpunktmäßig durch Weiterempfehlung bekommen hat, kann es sein, dass man niemals so richtig dazu gekommen ist, einen guten und stimmigen Unternehmensauftritt zu erstellen: ob das nun Briefpapier ist, ob es sich um Ihre Internetseite handelt oder um einen Prospekt etc.

Ich sehe häufig auch Patchwork von Selbstständigen: Da sieht die Visitenkarte völlig anders aus als der Briefbogen, teilweise sogar sind sogar die Logos völlig unterschiedlich. Oder die Leistungen haben sich mit der Zeit gewandelt, die Drucksachen oder die Website wurden jedoch nicht angepasst.

Nutzen Sie eine Geschäftsflaute auch dafür, Ihren Unternehmensauftritt abzuklopfen:
- auf Look
und
- auf Inhalte

Prüfen Sie, ob Sie die Werkzeuge nutzen, die für Sie sinnvoll sind, und ob Sie die Inhalte und Wirkung vermitteln, die Ihnen wichtig sind.

Denken Sie daran: Ein guter Unternehmensauftritt lenkt die Aufmerksamkeit auf Sie, macht Werbung und vor allen Dingen - er überzeugt.
Umgekehrt kann ein unstimmiger oder gar unprofessionell wirkender Unternehmensauftritt auf Interessenten sogar abschreckend wirken und dafür sorgen, dass Aufträge nicht zustande kommen.

Ihre Ausrichtung checken & Leistungen optimieren

Nach der Analyse des Ist-Zustandes bekommen Sie eine gute Vorstellung davon, was Sie verändern möchten und wo neue Schwerpunkte liegen sollen.

Dadurch ergibt sich eventuell eine neue Ausrichtung, was Ihre Zielgruppe angeht. Oder es ergeben sich andere Schwerpunkte in Ihren Leistungen. Sie können Sie erweitern - oder aber unrentable Leistungen komplett streichen.

Bitte denken Sie auch daran, dass es in einer Auftragsflaute zwar nachvollziehbar ist, wenn Sie gerne irgendeinen Auftrag haben möchten - also eventuell auch etwas für weniger Geld annehmen oder eine Leistung, die Sie gar nicht so gern machen, übernehmen. Andererseits ist Ihnen mit kurzfristigen Einnahmen dieser Art nicht unbedingt gedient: Es lohnt sich, zielgerichteter vorzugehen und das eigene Business in die richtige Bahn zu lenken, und sich nicht durch kleinere Aufträge oder Nebenjobs zu verzetteln.
Sollte das aus finanziellen Gründen nötig sein, tun Sie's! Aber setzen Sie sich dennoch einen klaren Kurs und streben Sie eine sinnvolle Ausrichtung an. Es geht nicht darum, irgendwelche Aufträge zu bekommen, sondern auf einen Level zu kommen, wo Sie gut und regelmäßig ausgelastet sind und außerdem Aufwand und Ertrag im richtigen Verhältnis zueinander stehen.

Akquise: Planen und umsetzen

Jetzt wissen Sie klarer, wo Sie stehen und wo Sie hinmöchten.
Auf dieser Grundlage heißt es dann zu entscheiden:

- Wie erreiche ich meine Zielgruppe?
- Womit überzeuge ich potenzielle Kunden?
- Welche Kontakte möchte ich knüpfen und pflegen?
- Welche Akquisewerkzeuge möchte ich nutzen?

Zum Thema Akquise ist noch wichtig: Keine Panik! Die meisten Leute, die ich kenne, haben einen Horror davor, sich selbst und ihre Leistungen zu verkaufen. Viele davon glauben, einfach keine Verkäufer zu sein.

Machen Sie sich einen Akquiseplan - bitte völlig ohne Vorbehalte. Wenn Sie beispielsweise glauben, dass Telefonakquise erfolgversprechend wäre, dann nehmen Sie sie in Ihre Liste mit auf - auch wenn Sie die Krise haben bei dem Gedanken, fremde Leute anzurufen.
Denn wichtig ist hier ja im Anschluss zu hinterfragen: Warum strebe ich ein bestimmtes Akquisewerkzeug an, warum schreckt mich ein anderes eher ab? Warum glaube ich, ich kann etwas nicht gut (genug)? Was brauchen Sie dazu, um das jeweilige Werkzeug optimal zu nutzen?

Nur wenn Sie so rangehen, bringen Sie Ihr Business voran.
Denn meist ist es mit etwas Unterstützung schon getan: entweder durch ein gutes Buch, das einem zeigt, was für ein gutes Mailing wichtig ist. Oder durch ein Coaching, in dem man die eigenen Ideen durchchecken lässt. Gute (auch kostengünstige) Trainings gibt es genug - beispielsweise über Berufsverbände oder auch bei der VHS.

Tipp: Denken Sie auch an Selbstständige in Ihrem Umfeld. Vielleicht können Sie einen Tausch auf "Naturalienbasis" vereinbaren -> Du zeigst mir, wie ich besser telefoniere, und ich richte Dir dafür Deinen Computer ein.