Mittlerweile schon fast ein Modebegriff geworden: netzwerken oder "networking". Ob es informell ist, man untereinander Kontakte knüpft und Leute zusammenbringt oder organisiert innerhalb eines Interessenverbandes oder Stammtisches – erfolgreich ist es nur, wenn man die Spielregeln auch kennt.

Wer "richtig" netzwerkt, bringt einen Mehrwert ins Geschäftsleben – für sich und für andere. Womit wir schon beim ersten Stichwort wären:

Vorsicht vor "Blutsauger-Netzwerkern"

Ein Netzwerk ist kein Selbstbedienungsladen. Leider streben viele Menschen ein Netzwerk nur zu ihrem eigenen Vorteil an: haben, haben, haben, nehmen, nehmen, nehmen – aber nichts geben und sich aktiv einbringen. Es ist klar, dass ein derart einseitiges Verhalten zum Scheitern verurteilt ist.

Zu beobachten ist das häufig auch bei fest organisierten Netzwerken: Per finanziellem Beitrag wird versprochen, Geschäftskontakte zu knüpfen und das Business anzukurbeln. Nicht selten arten entsprechende Treffen dann in Akquise-Amok Einzelner aus.

Das passt nicht zum Netzwerk-Gedanken.

Selbst wenn es am Anfang von Erfolg gekrönt sein mag – wer immer nur auf den eigenen Vorteil bedacht ist, wird schnell von anderen gemieden. Was nicht nur heißt, einen (potenziellen) Kunden zu verlieren, sondern auch auf mögliche Empfehlungen zu verzichten. Im Gegenteil: Es kann sogar sein, dass sich Ihr Verhalten herumspricht und Interessierte abhält, sich bei Ihnen zu melden.

Was ein guter Netzwerker ist

Ein guter Netzwerker gibt und nimmt. Ich gehe sogar so weit zu sagen, dass auf dem Geben der Fokus sein sollte: Wenn Sie an andere denken, Informationen weitergeben, Kontakte vermitteln – aber alles nicht gezwungen oder gewollt, sondern wenn es sich sinnvollerweise ergibt, entsteht ganz automatisch auch etwas, das in irgendeiner Form zu Ihnen zurück kommt. Nicht im "Aufrechen-Sinn".

Natürlich ist es wichtig, dass Sie anderen konkret schildern, welches Leistungsspektrum Sie haben – bzw. wofür man Ihr(e) Produkt(e) nützen kann, wenn diese nicht selbsterklärend sind. Nur dann ist es anderen auch möglich, an Sie zu denken.

Mir macht es großen Spaß, meine Geschäftskontakte zusammenzubringen, wenn ich denke, dass es für beide Seiten interessant sein könnte. Ich habe ein Adressbuch, wo ich alle interessanten Kontakte gesammelt habe. Aktiv gebe ich Telefonnummern/email-Adressen weiter. Es ist eine Menge interessanter Kooperationen dadurch entstanden – auch sehr nette persönliche Kontakte.

Wer in meinem Adressbuch ist, wird fleißig von mir weiterempfohlen. Blutsauger-Netzwerker kommen erst gar nicht rein – und stellt sich jemand im nachhinein als solcher heraus, wird er sofort von mir entfernt.

Was ein gutes Netzwerk bringt

Gerade Einzelkämpfer können ein Netzwerk gut gebrauchen, alleine vom fachlichen und persönlichen Austausch her gesehen. Aber auch um bei Projekten zu kooperieren, sich möglicherweise gegenseitig zu entlasten/zu vertreten, seinen Kunden optimalen Nutzen zu bieten – und beispielsweise, um Einkaufsgemeinschaften zu bilden oder gemeinsame Fortbildungen zu organisieren.

Ein paar Beispiele dazu näher ausgeführt:

Kunden"tausch"/gemeinsame Veranstaltungen

Als Selbstständiger überlegen Sie sich, wie Sie an neue Kunden kommen – anderen Firmen geht es natürlich ganz genauso. Anstatt nun immer wieder neue Quellen potenzieller Kunden zu finden und zu versuchen, diese für sich zu erschließen, können Sie Ihre Kunden auch "austauschen" bzw. gemeinsam ansprechen. Das bietet diesen zudem einen Mehrwert, wenn Sie es richtig angehen: Die meisten Menschen treten lieber in Geschäftskontakt mit Leuten, die ihnen persönlich empfohlen wurden.

Beispiel:
Angenommen, Sie haben eine Werbeagentur. In Ihrem Bürogebäude befinden sich außerdem eine Anwaltskanzlei, ein Computerdienstleister und ein Kommunikationstrainer. Obwohl Sie unterschiedliche Bereiche bedienen, haben Sie eines gemeinsam: Viele Kunden des einen können die Leistungen der anderen gut gebrauchen.

Bevor Sie jetzt aber beginnen, gemeinsame Aktionen zu starten oder die anderen Firmen weiterzuempfehlen, ist es natürlich wichtig, dass Sie sich ein genaueres Bild von ihnen machen: Sind sie fachlich überzeugend und liegen Sie ihnen auch menschlich?
Das ist wichtig, denn jede Empfehlung fällt natürlich auf Sie zurück – idealerweise positiv.

Gehen Sie deshalb erstmal aktiv auf Ihre Nachbarn zu.

Tipp: Ich möchte noch mal betonen, dass es nicht ausreicht, sich gut zu verstehen. Es kann sein, dass Sie mit Ihren Firmen-Nachbarn seit Jahren ein gutes Verhältnis haben. Nur weil jemand nett ist, arbeitet er jedoch nicht automatisch gut.

Sind Sie voneinander überzeugt, dann überlegen Sie sich, was Sie an gemeinsamen Aktionen machen können. Das reicht von gemeinsamen Werbemailings, bei denen Sie sich das Porto teilen können, bis hin zu Veranstaltungen wie einem "Tag der offenen Tür", bei dem jeder seine Kunden und Geschäftspartner einlädt und aktiv die anderen Unternehmen vorstellt.

Beispiel:
Wir haben im ersten Jahr unserer Selbstständigkeit eine kleine Dienstleistermesse veranstaltet, die "Kontakte 1999": Aussteller konnte man nur werden, wenn einen ein anderer Aussteller persönlich empfohlen hatte. Dadurch war ein gewisses Qualitätsmerkmal von vornherein gewährleistet.

Die Veranstaltung war ein voller Erfolg – denn die Vorteile waren vielfältig:

- Die Aussteller konnten sich den Geschäftspartnern der anderen Firmen präsentieren.

- Die Eingeladenen konnten neue interessante Dienstleister kennenlernen und von einem kostenfreien Rahmenprogramm mit Vorträgen und Workshops profitieren.

- Und die geschäftlichen Verbindungen der Aussteller untereinander sind seit der Messe recht aktiv (auch in
puncto Weiterempfehlungen).

Gemeinsamer Einkauf/Weiterbildung

Sie kennen es: Wenn Sie größere Mengen einkaufen, wird der Preis niedriger. Papier beispielsweise braucht jedes Unternehmen – wenn alle Firmen in Ihrem Gebäude gemeinsam Papier bestellen, können Sie einen deutlich günstigeren Preis aushandeln. Das wirkt sich positiv auf Ihre Kosten aus.

Das gilt übrigens auch für Fortbildung: Wir empfehlen kleinen Unternehmen immer wieder, sich zusammenzuschließen und uns gemeinsam für einen Trainingstag zu buchen. Sie können so die Inhalte gezielt nach Ihren Bedürfnissen zusammenstellen und sich die Kosten für das Training teilen. Doppelter Nutzen! Positiver Nebeneffekt ist, dass sich die Teilnehmer besser kennen lernen und nicht selten auf weitere Möglichkeiten der Zusammenarbeit kommen.

Ein Netzwerk muss übrigens gar nicht groß sein – sehen Sie sich in Ihrem Bürogebäude um, suchen Sie aktiven Kontakt zu Ihrer direkten Umgebung und finden Sie Raum für Synergien.

Tipp sind auch Tauschgeschäfte: Sie können sich gegenseitig auch "in Naturalien" bezahlen... Sie machen der Computerfirma eine professionelle Broschüre – und diese kümmert sich dafür um Ihre Computeranlage.

Viel Spaß und Erfolg beim aktiven Netzwerken!