Die Frage, ob man als Selbstständiger (s)eine Nische suchen muss oder auch mit einem breit gefächerten Angebot auf den Markt gehen kann, stellen sich viele. In der Regel wird zur Spezialisierung geraten. Und das hat natürlich durchaus seine Berechtigung:

- (potenzielle) Kunden können einen klar einordnen und erinnern sich eher

- die Konzentration auf ein bestimmtes Fachgebiet erlaubt einschlägige Vertiefung/Verbesserung der Fachkenntnisse und der Zielgruppe/Marktlage

- wer einen klar abgesteckten Bereich abdeckt, kann gezielt und überzeugend nach außen auftreten (Stichworte Akquise und Werbung)

- Spezialisten sind in der Regel überzeugender und werden lieber angesprochen als Anbieter mit Bauchladen-Charakter

Doch was ist, wenn man tatsächlich auf mehreren Gebieten kompetent ist oder in einem bestimmten Bereich Komplettservice bieten möchte? Und was ist, wenn man einfach ein Generalist ist: jemand, der gerne verschiedene Gebiete und Tätigkeiten abdeckt und das auch tatsächlich kann?

Feste Grundlagen haben: Kompetenz!

Ganz klar ist: Als Selbstständige/r ist es wichtig, dass Sie in dem, was Sie anbieten, kompetent sind. Dazu gehört nicht nur theoretisches Fachwissen, sondern idealerweise auch Praxiserfahrung.

Besonders in den ersten Jahren der Selbstständigkeit neigt man dazu, das eigene Angebot möglichst breit zu halten, in der Hoffnung auch ja keinen Auftrag (und damit Einkommen) zu versäumen, oder weil man nicht in eine "Ausschließlichkeits"-Schublade gesteckt werden möchte.

Ich kenne leider auch Selbstständige, die jeden Auftrag annehmen, auch wenn sie überhaupt nicht kompetent dafür sind. Eine freiberufliche Marketingfachfrau beispielsweise wurde von einem Kunden gefragt, ob sie auch im Erstellen von Werbefilmen firm sei. - Aber natürlich, war ihre Antwort ... unmittelbar nach dem Kundengespräch begann sie schon im Auto fieberhaft rumzutelefonieren, wer ihr da denn zur Seite stehen könne, weil sie von Tuten und Blasen keine Ahnung hatte. Ein Trainer wurde gefragt, ob er er NLP-Kurse anbietet. Klar! Er marschierte in die nächste Buchhandlung, holte sich einen Ratgeber über NLP und machte sich übers Wochenende "fit genug" für das von ihm durchgeführte Training.

Sowas mag kurzfristig gut gehen, wird jedoch schnell sehr kontraproduktiv. Abgesehen vom fragwürdigen Ergebnis sollte es selbstverständlich sein, hinter sich, seinen Versprechungen und seinem Angebot stehen zu können. Und Aufrichtigkeit in einer Kundenbeziehung ist mit eine der wichtigsten Grundlagen für eine zufriedene und idealerweise langjährige Partnerschaft und dafür, weiterempfohlen zu werden.

Prüfen Sie also Ihr Angebot:

- Was genau biete ich an?

- Wie schlüsseln sich die einzelnen Produkte bzw. Leistungen auf?

- Welche Kompetenzbereiche leite ich daraus ab?

- Welche Aspekte beherrsche ich völlig und wo bin ich nur "okay" oder habe nur Grundkenntnisse bzw. relativ wenig Erfahrung bisher?

Wichtig: Seien Sie ehrlich zu sich! Nutzen Sie diese Übung, Defizite zu identifizieren und sich zu überlegen, wie Sie diese ausgleichen können und was Sie dazu brauchen.

Tipp: Wenn Sie von einem Interessenten oder einem bestehenden Kunden eine Anfrage bekommen, die Sie gerne annehmen würden, jedoch wissen, dass sie nicht Ihrer Kernkompetenz entspricht, dann sagen Sie das offen. Möglicherweise werden Sie den Auftrag dennoch erhalten. Und auch wenn nicht: Sie können sicher sein, dass Ihr Gegenüber es als Pluspunkt wertet, dass Sie ihn rechtzeitig informiert haben und Ihre eigenen Grenzen kennen.

Sich selbst sortieren und priorisieren

Nehmen Sie sich Ihre Aufzeichnungen von eben noch einmal vor: Sie haben ja sowohl Ihre Leistungen aufgeschrieben als auch die Kompetenzbereiche und Ihre eigene Einschätzung.

Sortieren Sie jetzt weiter. Das kann jetzt - je nachdem, wie weit Sie mit der ersten Aufgabe gekommen sind - bedeuten:

-> Sie haben nur wenige, dafür aber sehr große Bereiche auf Ihrem Blatt Papier stehen. Dann ist erstmal angesagt, die einzelnen Bereiche "runterzubrechen" und konkreter zu sagen, was damit zusammenhängt.

Vielleicht steht da: Firmentrainings Kommunikation und Verkauf - dann konkretisieren Sie: Was genau vermitteln Sie? Welche einzelnen Fertigkeiten und Kenntnisse fallen unter diese großen Oberbegriffe? In welcher Form vermitteln Sie (Präsenz- oder Online-Kurse, nur Inhouse- oder auch offene Seminare, größere Gruppen oder Einzelcoachings etc.)?

-> Vielleicht haben Sie eine ganze Latte von Leistungen aufgeschrieben. Dann geht es jetzt ans Sortieren: Was gehört zusammen?

Priorisieren Sie:

-> wie wichtig diese Leistung für Ihr Geschäft ist (Kernkompetenz, finanziell am erfolgreichsten - in Bezug auf Aufwand/Ergebnis)

-> wie kompetent Sie jeweils sind (siehe erste Aufgabe) und wodurch Sie das belegen

-> wie gut (Selbst-/Fremdeinschätzung) Sie im jeweiligen Gebiet sind

-> wie gern Sie die jeweilige Leistung ausführen

Das Angebot überzeugend machen

Kürzlich las ich im Internet von folgender Geschäftsidee: Ein junger Mann wollte zur Hälfte als Kurierfahrer tätig sein und zur Hälfte als Grafiker. Die Tätigkeit des Kurierfahrers sollte ihm ein festes Einkommen sichern. Grafiker war sein eigentlicher Beruf. Prinzipiell ein ganz guter Gedanke, nicht wahr? Nun wollte er diese beiden Stellen jedoch verknüpfen und als Kurierfahrer Kunden für seine Grafikerfirma akquirieren. Sowas kann nicht gutgehen.
Auch die Kombination "Ich betreibe eine Werbeagentur und außerdem einen Getränkehandel" stach mir letztens im Netz ins Auge. Schwierig, das beides gleichzeitig nach außen zu tragen. Es wirkt nicht sehr kompetent und vertrauenerweckend.

Tipp: Sofern Sie verschiedene Leistungen anbieten, die sich möglicherweise sogar an unterschiedliche Zielgruppen richten, sollten Sie sich überlegen, ob Sie nicht zwei unterschiedliche Unternehmensauftritte oder gar separate Firmen gründen möchten.

Eine andere nicht sehr überzeugende Variante ist, eine ganze Latte von Leistungen/Produkten aufzuzählen - à la "Ich mache das, das, das und das und das mache ich auch noch und das kann ich auch und auf Anfrage mach ich natürlich auch jenes, also eigentlich alles".

Wenn Sie auf breiterer Basis tätig sind - und in allen "Disziplinen" wirklich kompetent sind, dann finden Sie den gemeinsamen Nenner - und vermitteln diesen entsprechend.

Spezialisierung kann auch die Zielgruppe betreffen

Denken Sie daran, dass "Spezialisierung" auch bedeuten kann, dass Sie sich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren.
Vielleicht sind Sie Berater und konzentrieren sich auf medizinische Berufszweige. Oder Sie übersetzen und texten und spezialisieren sich auf technische Unternehmen.

Gerade in Branchen, wo es Konkurrenz wie Sand am Meer gibt, kann sich diese Spezialisierung auf einen bestimmten Markt/Fachbereich lohnen.