Die Frage nach dem Beruf ist allgegenwärtig: Sie ist ein beliebtes Smalltalk-Thema bei privaten und geschäftlichen Gelegenheiten. Und sie ist von zentraler Bedeutung, wenn Sie sich mit potenziellen Kunden unterhalten. Ganz wichtig ist auch, dass Sie sich bewusst machen, wie Sie mit bestehenden Kunden über Ihre Leistungen sprechen. So passiert es beispielsweise häufig, dass auch gute Kunden nicht die volle Leistungspalette kennen - und einen so vielleicht gerne und regelmäßig für Leistung A buchen, aber von Leistung B gar nichts wissen und deshalb jemand anderen damit beauftragen.

Die kleine Frage nach dem eigenen Business ist für viele Selbstständige gar nicht so einfach: Teilweise empfindet man sie als äußerst unangenehm, sehr häufig schöpft man das mögliche Potenzial, das diese Frage mit sich bringt, leider nicht aus.

Passt Ihnen die Frage nach Ihrem Beruf?

In meinen Coachings stelle ich immer wieder fest, dass viele Selbstständige sich fast unwohl mit dieser Frage fühlen, beispielsweise weil

- sie noch relativ frisch im Geschäft sind und es ihnen daher innerlich nicht richtig vorkommt, von sich zu behaupten "Ich bin ..." oder "Ich unterstütze ... bei ...", wenn sie in Wirklichkeit kaum oder noch keinen Kunden hatten,

- sie nur einen Teil ihrer Leistungen tatsächlich ausfüllen (so bietet beispielsweise jemand Marketing-Konzeption und Eventmanagement an, hat aber bisher nur Textaufträge durchgeführt),

- sie befürchten, dass sie bei Nennung des Berufes in irgendeiner Schublade landen,

- sie in einem Bereich tätig sind, der seltsame Kommentare zu provozieren scheint bzw. immer dieselben Diskussionen herausfordert (z. B. jemand ist Arzt und gerät immer wieder in Diskussionen über Kassen/Privat-Patienten und Praxisgebühr),

Sie sehen an diesen wenigen Beispielen, wie komplex die Frage und die eigenen Gefühle dazu sein können. Wenn man aber innerlich Vorbehalte hat, dann nützt es einem gar nichts, vordergründig irgendwelche Werkzeuge und Tipps anzuwenden und beispielsweise zu lernen, wie man sich effektiv bei anderen vorstellt.
Denn wenn Sie innerlich ein Problem mit der Frage haben oder befürchtete Konsequenzen umgehen möchten, dann werden Sie auch mit der besten Antwort versuchen, das Gespräch über Ihren Beruf zu vermeiden oder möglichst kurz zu halten.

Deshalb fragen Sie sich:

- Wie geht es mir mit der Frage nach meinem Beruf?
- Inwiefern habe ich Zweifel oder fühle mich unsicher damit, über meine Leistungen zu sprechen?
- Was sind meine jeweiligen Befürchtungen?

Wenn Sie sich klarer damit auseinander setzen, können Sie mit Unsicherheiten auch umgehen - sich etwa durch Literatur oder externe Unterstützung Sicherheit erwerben.

In vielen Fällen ist alleine das konkrete (schriftliche) Auseinandersetzen schon ausreichend, um innere Gedankenknoten zu lösen und um souveräner ranzugehen.

Potenzial für gute neue Kontakte (und Aufträge)

Man darf nie unterschätzen, welche Kreise ein Kontakt und ein Gespräch ziehen kann. Eine gute Sache ist es übrigens, hier auch einmal zu überprüfen, wie Sie sich selbst in Gesprächen verhalten: Fragen Sie interessiert nach, wenn Sie sich mit jemandem über dessen Beruf unterhalten? Oder belassen Sie es dabei, wenn jemand einfach kurz seine Berufsbezeichnung nennt? Hier können Sie nicht nur eine Menge Neues lernen - und auf diese Kontakte später einmal zurückgreifen -, sondern Ihre Gesprächspartner erleben Sie auch als sehr angenehm und aufmerksam, was wiederum Ihrem Image und neuen Kontakten zu Gute kommt.

Wichtig ist, dass das nicht aus reiner Berechnung geschieht (das würde man auch merken), sondern dass es um aufrichtiges Interesse geht.

Besonders wenn Ihnen Berufe fremd sind oder Sie diese als uninteressant oder unattraktiv empfinden, lohnt sich das Nachfragen. Da erschließen sich Ihnen bestimmt ganz neue Details und Informationen. Man erweitert buchstäblich seinen Horizont.

Die Frage nach Ihrem Beruf birgt - neben einem interessanten Gesprächseinstieg - ein wunderbares Netzwerkpotenzial. Ich empfehle beispielsweise gerne andere Menschen weiter (wenn ich sie selbst als überzeugend und sympathisch erlebe) und schon alleine deswegen frage ich auch immer nach Details - denn so kann ich auch bei selteneren Leistungen oft jemanden nennen: "Da hab ich doch kürzlich auf der Veranstaltung jemanden kennen gelernt, der dies-und-jenes-macht" oder "Moment mal, über dieses Thema hab ich doch kürzlich schon mal was gehört ...". Das macht mir Spaß und andere schätzen mich für dieses aktive Herstellen von Kontakten. Sie sehen, dass das eigene Verhalten immer in vielschichtiger Weise auf einen selbst zurückfällt.

Wichtig ist, dass Sie Ihren Gesprächspartnern - Fremden oder Bekannten - kurz und präzise Auskunft geben können, was Sie tun (siehe weiter unten).

Ein Tabu ist es übrigens, die Frage nach dem Beruf als Einstieg in ein aufgedrängtes Verkaufsgespräch zu nutzen. Nichts turnt mehr ab, als wenn man sich bei jemandem nach seinem Business erkundigt, um ein nettes Gespräch zu starten, und man sich dann bedrängt fühlt und irgendwelche Verkaufsargumente runtergenudelt bekommt.
So etwas beschädigt das eigene Image fast unwiderbringlich.

Sehr häufig lässt sich dieses Verhalten übrigens auf beruflichen Veranstaltungen beobachten: Selbstständige gehen auf Branchen- oder Berufstreffs und wanzen sich nur mit dem Zweck des Kundenfangs (anders kann man es leider nicht nennen) an jeden ran, der "nicht bei 3 auf dem Baum ist". Meistens ist das gar nicht so gemeint, sondern entsteht aus Unsicherheit oder weil man nicht genau weiß, wie Netzwerken und Akquise funktioniert. Gerade im Rahmen derlei Netzwerke und Veranstaltungen macht man sich leider in Nullkommanichts sehr unbeliebt - und das spricht sich auch schnell herum. Also eine eigentlich wunderbare Chance bleibt nicht nur ungenutzt, sondern schlägt im schlimmsten Fall sogar völlig um und Sie bekommen dort keinen Fuß mehr auf den Boden.

Absichtlich vage halten?

"Ach, Sie sind Doktor - ich habe ja seit zwei Wochen so komische Schmerzen im Hals ...", "Oh, Sie sind Rechtsanwalt, da muss ich Sie grade mal kurz fragen ...", "Das ist ja super, dass Du Dich mit Computern so gut auskennst, da kannst Du mir ja bestimmt ...", "Haha, Life-Coach? Was soll das denn sein ..."

Auch Angestellte kennen das natürlich ("Was, Sie arbeiten bei der Telekom ...?????", "Echt? Ein Finanzbeamter! Also ..."). Es gibt Gelegenheiten, da hält man sich bewusst bedeckt. Weil man befürchtet, dass man auch in privatem Ambiente ständig mit seiner Arbeit konfrontiert wird, vielleicht sogar mit der Bitte um schnellen Rat oder Freundschaftsdiensten umgehen muss - was besonders Menschen, die schlecht Grenzen ziehen können, große Nöte beschert.

Selbstverständlich können Sie je nach Situation und Gesprächspartner abwägen, wie viel Sie preis geben möchten - und ganz bewusst etwas allgemeiner erzählen, was Sie beruflich machen. Da jedoch gerade über persönliche Kontakte sehr viel läuft und das für Ihr Business sehr zuträglich sein kann, ist es nicht empfehlenswert, sich absichtlich bedeckt zu halten. Damit blockieren Sie Ihr Geschäft auch. Und gerade, wenn Sie mit Ihrer Selbstständigkeit frisch am Start sind, ist es ja sehr wichtig, dass man Sie kennen lernt und auf Sie zukommt.

Wie wir oben schon besprochen haben: Nur wenn andere Leute einordnen können, was Sie anbieten, kann man auch an Sie denken und Sie weiterempfehlen.

In diesem Zusammenhang ist noch ein weiteres Detail zu beachten: Abgesehen vom Inhalt prägen Sie natürlich auch den persönlichen Eindruck, den andere von Ihnen bekommen. Und wer sich auf die Frage nach dem Beruf recht einsilbig verhält, das Thema wechselt oder absichtlich um den Brei herumredet, der wird auch als verschlossen erlebt. Das kann sogar so weit gehen, dass es als "Unsicherheit in eigener Sache" ankommt und Ihr Gesprächspartner Sie als nicht kompetent oder überzeugend genug erlebt. Damit endet ein potenzieller "Netzwerk-Strang" in einer Sackgasse.

Wägen Sie also immer ab und seien Sie sich Ihrer Wirkung bewusst.

Das Thema "Grenzen setzen" und auch freundlich, aber bestimmt ablehnen, Fachgespräche zu führen oder irgendwie kostenfreie Hilfsdienste zu leisten, bleibt aktuell. Wenn Sie damit Schwierigkeiten haben, lohnt sich entsprechende Literatur (siehe Bibliothek Kommunikation) oder Sie gönnen sich einen Kommunikationskurs oder ein Coaching (Coaching).

Kurz und prägnant - gar nicht so einfach

Probieren Sie mal, spontan in einem Satz zu erklären, was Sie eigentlich machen. Damit ist nicht gemeint, einfach eine Berufsbezeichnung zu verkünden: "Ich bin Entwicklungsingenieur." - "Ich bin Finanzdienstleister." - "Ich bin Eventmanagerin." ... Sondern es geht darum, dass

- man versteht, was Sie anbieten
- auch Laien ein Gefühl dafür bekommen, wer Ihre Leistungen brauchen kann

Denken Sie bitte auch daran, dass für Sie selbst Ihr Beruf und Ihr Fachgebiet völlig eindeutig sind. Dass aber zwei Leute, die denselben Beruf ausüben, tatsächlich ganz unterschiedliche Leistungen haben können.

Ein einfaches Beispiel: "Ich bin Trainer in der Erwachsenenbildung."
Okay, aber welche Erwachsenen werden trainiert und in welcher Hinsicht? Es ist ein Unterschied, ob jemand Arbeitslosen Computerkurse anbietet oder Managern Business-Englisch-Seminare.

Am besten ist es, sich einmal in Ruhe hinzusetzen und ein, maximal zwei Sätze schriftlich zu formulieren: Bringen Sie Ihr Business und Ihre Leistungen so aussagekräftig wie möglich auf den Punkt.

Und bringen Sie diese Formulierung dann mal bei anderen Menschen an und fragen Sie diese, was sie nun verstanden haben und glauben, was genau Sie anbieten. Sie werden sehen, dass in den meisten Fällen noch Feintuning nötig ist!